Le Marketing Aautomation prend de plus en plus de place dans le monde du commerce, en effet, il s’agit de rendre automatique les différentes campagnes de génération, et de nurturing de leads à partir d’accès entrants ou Inbound Marketing. L’inbound Marketing est une tactique qui consistent en l’arriver des leads eux-mêmes sur un site à partit des blogs et des réseaux sociaux, on détectera automatiquement les visiteurs prêt à passer à l’acte : acheter. Si pour certains un directeur de projet digital est mis en place pour ce système, d’autres, beaucoup de responsable marketing et commerciaux sont encore très concentrés dans les appels dans le dur dans leurs techniques de prospections.
Plus besoins de Télémarketeur ?
Dans le monde du marketing, ou plus précisément du télémarketing, deux taches sont principalement réservées au télémarketeur, pourtant le marketing automation semblent avoir déjà réglé ce problème lui-même, ce sont :
- l’accounting mapping ou se renseigner sur la base de données : une tâche bien remplie par le système automation. En effet, avec son formulaire assez sophistiqué, on obtient progressivement toutes les informations nécessaires.
- Le scoring : il consiste à détecter automatiquement les leads (les projets) qu’on va ensuite transférer aux commerciaux,
Que devient donc le telémarketeurs?
D’un autre côté, certains pensent que le scoring ne peut être remplacé par une machine pour au moins trois raisons :
- On ne peut pas se fier aux résultats apporté par le scoring du fait que celui-ci n’est pas linéaire, et différent à chaque visiteur, e encore, cela n’indique pas que notre visiteur va faire un achat. Il est possible que le résultat apporté soit élevé mais on n’est pas du tout certains que ce sont des futurs achats car quelqu’un avait par exemple besoin d’infos et en a téléchargé beaucoup. En plus, les outils utilisés pour ceci ne sont pas tout à fit au point, il nécessite la récolte de tas d’informations, c’est couteux, moins adapté à la vente complexe sauf pour l’e-commerce.
- Pour récolter les informations nécessaires à celui-ci, on demande aux visiteurs de remplir des formulaires qui ne sont pas du tout remplis comme on l’espérait. Tout simplement parce ce que les gens ne répondent jamais honnêtement si vous lui demandez sur son projet, sur son budget pour qu’on ne les embête pas. Là encore donc, on ne peut pas se fier à ces formulaires même si à première vue, ils ont l’air bien rempli, cela pourrait juste être une perte de temps ou une mauvaise piste. Mais si vous le faites tout de même, évitez ce genre de question dans les formulaires.
- La dernière raison est que, souvent dans une vente complexe, l’achat passe par plusieurs étapes (plusieurs intervenants), il sera difficile de déterminer que le décisionnaire veut vraiment acheter. Seul un humain peut localiser l’organisation et découvrir ainsi si c’est un réel projet.
Pour rendre efficace l’étape de transfert des leads aux commerciaux, établir un rapport entre le nombre et la propension à l’achat des pistes transférées, rien ne vaut l’évaluation d’un « humain ».
Qualifier les pistes : c’est la tache de qui ?
Mais alors se pose une question clé : qui doit se charger de cette mission de qualification et comment l’organiser. En effet, il ne s’agit plus d’appeler dans le dur mais de qualifier des pistes ayant des réactions positives aux sollicitations marketing, donc que l’on peut qualifier de « pistes chaudes », pour discuter avec elles de leur projet. Cela suppose donc de faire appel à des personnes de bon niveau, capables d’engager une conversation sur les problèmes et la situation du projet.
- Cette tache de première qualification n’est plus réservée à un commercial, tout simplement par ce que ce n’est plus dans capacité, ce n’est plus comme un appel dans le dur, mais aider le prospect à construire sa vision et trouver une solution à ces besoins. Un junior fera l’affaire.
- D’autant plus que nos chers commerciaux n’aiment du tout cette tâche là, le comble, ses supérieurs hiérarchiques ne vont pas du tout leur obliger à le faire. Connaitre si les commerciaux ont qualifié toutes les pistes et s’ils ont bien appelé n’a jamais été sur points égaux, les responsables ne demandent même pas si les commerciaux ont qualifié ou pas.
- La transmission de la piste au commercial concerné, le recyclage de la piste vers le marketing pour une période supplémentaire et l’élimination de la piste si elle est hors cible, doivent être réservés Lead Development Representatives ou télémarketeur, des personnes spécialisées, chargées d’assurer la qualité des leads à transférer aux commerciaux. La pluparts deviennent des commerciaux, mais leur seule tâche doit être d’appeler les pistes chaudes et les qualifier.
D’un autre côté, cette tâche serait plus adaptée au département marketing, ils seront plus compétents dans leur fonction ainsi quant-à livrer mes pistes de hautes qualités aux commerciaux.
Il est vrai que beaucoup de sociétés ne peuvent pas se permettre de donner cette tâche même à une seule personne. Toutefois, l’embauche d’un télémarketeur ou Lead Development Representatives serait intéressant pour l’avenir de votre société, si bien sur votre but est d’augmenter le chiffre d’affaire, à condition que vous ayez déjà au moins quatre commerciaux.
Pour plus de précisions, contactez-nous, nous vous aiderons à mener à bien l’organisation et la mise en place de processus et d’outil pour la gestion optimale de vos pistes.
